Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Методы поиска клиентов для юриста: как сделать клиента постоянным». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
В первую очередь было протестировано несколько разных групп целевой аудитории. Наилучший результат показали аудитории, связанные с автомобильной тематикой — здесь самая низкая стоимость клика/заявки. Видимо, в Брянске это проблемная сфера. Чуть менее эффективно, но также на уровне себя показали аудитории, связанные с трудоустройством и правами потребителей.
Бесплатные способы поиска клиентов
В этом пункте собрано несколько бесплатных способов продвижения. Они отлично подойдут тем, у кого нет бюджета на рекламу или стартового капитала:
- Подача бесплатного объявления. Для привлечения новых клиентов можно рекламировать отдельные услуги: консультации, подготовка и заполнение заявлений. Стоит отметить, подача объявлений хорошо работает только с отдельными видами услуг, она не подойдет для продвижения фирмы. На этот метод стоит выделить свободное время. Поскольку оно понадобится для обновления поста. Без этого объявление опустится в поисковой выдаче.
- Ответы на вопросы в социальных сетях и на специализированных форумах. Это отличный способ для раскрутки компании или сотрудника. Достаточно будет найти подходящие группы и вопросы от пользователей. Кроме того, можно создать свой сайт или сообщество для привлечения аудитории. Тут очень важно не рекламировать свои услуги моментально, а дать ответ на вопрос и предложить более подробную консультацию по проблеме.
- Создать блог или YouTube канал. Хороший способ для формирования положительной репутации в интернете. Здесь важно поднимать общие темы: права человека, методы оформления бумаг, особенности получения компенсаций и выплат, рассказать про базовые юридические аспекты. Чтобы потенциальный клиент не запутался, следите за корректностью заголовков. В них не должно быть ошибок и описок. В конце публикации или в описании к видео стоит оставлять контактные данные для обратной связи.
Кейс продвижения юридической компании
Глобальная задача — привлечение клиентов в онлайне, не важно через какие каналы. Оптимальная стоимость заявки — не более 1 000 рублей. Разумеется, заявки должны быть качественными, с приемлемой конверсией в продажи.
Было принято решение взяться за услугу по ликвидации ООО. Сложное направление, где много нюансов. Целевая аудитория — владельцы фирм и главные бухгалтеры, по тем или иным причинам желающие закрыть свою организацию. В теме есть огромные риски, поскольку заказчики рискуют личными финансами. Часто бывает детальная проверка со стороны налоговой службы. Присутствует возможность уголовной ответственности.
Был создан новый сайт, на котором более подробно рассказывалось о деятельности фирмы. Кроме обычной формы заявки использовались квизы (опросники). Квизы помогают сделать первичную квалификацию. Узнать, на какой стадии проблемы находится потенциальный клиент, есть ли у него деньги, что для него важнее — ликвидировать фирму за копейки и с рисками, либо сделать это надежно.
Создание рекламной кампании включало в себя проработку семантики и объявления, подмену контента.
В результате конверсия сайта в заявку составила 7,4% (по некоторым группам доходила до 12,3%). Средняя стоимость заявки 789,6 рублей. Это на 20% ниже планового KPI 1 000 рублей. В итоге получили 216 заявок на ликвидацию ООО (средний чек услуги 150 000 рублей). Конверсия из входящей заявки в качественный лид примерно 72%.
Довольно многие начинающие юристы осуществляют привлечение своих первых клиентов, предлагая услуги знакомым. И этот метод действительно работает. С другой стороны, следует понимать, что почти все потенциальные заказчики из этой категории захотят получить существенную скидку или попросят выполнить работы просто в обмен на рекомендацию. Пренебрегать таким предложением не стоит, ведь это один из видов информационной рекламы (своеобразный тест-драйв услуг), который привлечет к вам других заказчиков.
Аналогичным образом работает и участие в социальных проектах, например, консультирование в центрах занятости или службах соцзащиты. Лучше всего, если это будет помощь в получении грантов на бизнес, что позволит вам привлечь перспективных клиентов из числа начинающих предпринимателей.
Рекомендации эксперта
В последнее время, в связи с большой занятостью заказчиков, стала возможность выезда юриста на дом. Многие клиенты просто не хотят тратить время на дорогу, особенно в час пик, поэтому с удовольствием выбирают услугу выезда юриста к себе в офис.
Вопрос: Как выбрать выгодную специализацию в юридической фирме?
Ответ: Оптимальный вариант открыть несколько отделов, которые будут заниматься конкретной специализацией. Построить бизнес на одной специализации сложно, так как это не принесет больших доходов.
Вопрос: Как поступать юридической компании в момент отсутствия клиентов?
Ответ: Отсутствие клиентов не означает отсутствие потока людей. Из 100% людей, которые пришли в юридическую фирму только 10 % стали клиентами, а 3% постоянными клиентами. Нужно профессионально «встречать» клиента или увеличить поток потенциальной аудитории.
Вопрос: Является ли стоимость услуг важным критерием при выборе юридической фирмы?
Ответ: Цена имеет значение только вначале разговора, пока компания не продемонстрирует клиенту свой уникальный подход решать задачи высокого уровня.
Семантический сдвиг внутри языка
Если современной женщине скажут, что она молодуха. Что она подумает? Возможно, сочтёт за комплимент.
Но кто на Руси считался молодухой? Это женщина, которая родила мальчика. В первый раз. К вопросу о семантическом сдвиге. Сегодня баба это грубое название женщины. Или просторечное название женщины у крестьян.
Но кто раньше считался бабой? Баба это первороженница. У которой родилась девочка. Первый ребенок. Вот так.
Далее следует псевдолингвистическая теория. Которая указывает на славянское язычество. А также чуть ли не на древних ариев и т.п. Обойдем эту историю стороной, так как отсюда очень быстро можно перейти в контекст сугубо политический. А, если вспомнить, что у националистов стало популярно язычество именно в 10х годах, то рассуждения на эту тему может зайти еще дальше.
Представьте, что нам нужно точечно донести информацию до руководителя компании. Как мы можем это сделать? На самом деле методов достаточно, и один из них — телефонные звонки. Телемаркетинг довольно часто используется в бизнесе, в том числе юридическом. Рассмотрим преимущества телефонных продаж:
- Точечный контакт с потенциальным клиентом.
- Это сравнительно недорого. Колл-центр можно запустить с бюджетом от 4000 грн.
- Это быстро. Колл-центр запускается за пару рабочих дней.
Организация мероприятий
В юридическом маркетинге весьма эффективным инструментом является проведение живых мероприятий. Суть их состоит в том, что вы как эксперт делитесь знаниями со своей целевой аудиторией. Люди видят вас, убеждаются в вашем опыте и обращаются к вам.
Мероприятия помогают знакомиться с потенциальными клиентами и знать их в лицо. Форматов проведения мероприятий предостаточно:
- Вебинары. Это самый простой вид мероприятия. Вам просто необходимо определиться с платформой, пригласить участников и провести вебинар.
- Семинары, круглые столы и бизнес-завтраки – это оффлайн-мероприятия. Они требуют более серьезной подготовки, но и приносят более качественные контакты и сделки.
Показатели бизнеса: оценка эффективности работы сотрудников юридического агентства
О том, как правильно вести подсчет и оценку KPI по сотрудникам юридической конторы, рассказывает директор юридического департамента группы компаний «Агротрейд» Вадим Браганец.
Анализ ключевых показателей эффективности помогает достигать стратегических целей. Применение KPI возможно при наличии глобальных задач на год, задокументированных в виде измеримых значений.
Чтобы определить, насколько сотрудники компании хорошо выполняют свои функции, важно, чтобы за каждым был закреплен определенный круг обязанностей. В этом случае правильно организовать учет эффективности, помогут следующие критерии:
- сроки выполнения задачи;
- инициативность и самостоятельность при выполнении задачи;
- способность внедрять инновации и выполнять рекомендуемые действия;
- повышение качества работы по мере профессионального роста;
- эффективность внешних коммуникаций;
- выполнение стандартных требований трудового распорядка.
Оценить конкурентоспособность каждого сотрудника и сравнить его работу с работой коллег можно с применением количественных и качественных показателей. Первые дают представление об объемах выполняемой конкретным сотрудником работы и имеют форму, выраженную в числом эквиваленте.
Перечислим их:
- число составленных договоров/выигранных дел;
- процентное снижение размера ответственности;
- срок выполнения работ;
- число возвратов документов для исправления ошибок.
Однако технология оценки эффективности, основанная только на количественных показатели, не будет точной.
Покажем на примере. Один юрист может заниматься простыми делами, вроде обжалования административных протоколов. В то время как его коллега ведет сложные проекты (заключая договор кредитования с банком). Сопоставить, какой доход компании приносит один и второй, можно через качественные показатели. Вот они:
- уровень сложности взыскания задолженности;
- уровень сложности дела с учетом размера исковых сумм, числа сторон, трудности спора;
- уровень сложности других действий с учетом статуса участников, важности задачи и т. п.
Чтобы достичь успеха в бизнесе, важно задокументировать критерии оценки и унифицировать их. Только в этом случае получится отследить, чьи действия помогают компании получать прибыль, а кто только тормозит процесс и напрасно расходует бюджет.
Автозаявка для юриста и адвоката — это готовый контакт клиента, который хоть и не оставил заявку на одном из наших сайтов, но наша программа вычислила его номер телефона мобильного устройства с которого клиент заходил в интернет и на наш сайт и автоматически подставила его поисковый запрос к телефону. Посути мы первые, кто внедрил этот способ привлечения клиентов и пока единственные в России, кто его предлагает. Автозаявки в 3 раза дешевле обычных заявок, а качество высокое.
Преимущества наших автозаявок:
- Низкая цена
- Хорошее качество в целом
- Свежая
- Возможность выбора тем
- Хорошая конверсия
- Минимум брака с заявок
Наши постоянные покупатели лидов, приходов и заявок.
Более 90% обратившихся к нам покупают у нас заявки, звонки, лиды и приходы юристам снова и снова, годами успешно с нами сотрудничая. Среди них есть клиенты, которые покупают как 20 заявок или 5 приходов ежедневно, так и крупные фирмы, которые покупают более 1000 заявок и 20 приходов ежедневно (20 приходов — лимит в день). Внимание! Мы не сотрудничаем с юристами одиночками, что касается покупки приходов и звонков! Пишем приходы только юридическим фирмам. Частные юристы могут купить у нас только юридические лиды либо заявки. Всех наших покупателей мы ценим и уважаем. В исключительных случаях мы оставляем за собой право прекратить сотрудничество с вами по нашей инициативе, если поймем, что покупатель занимается обманом людей, а не оказанием реальной юридической помощи.
Коллекторы наоборот
Сверхприбыльна ниша по банкротству – чтобы не платить самому / чтобы получить с должника, прибыльна и ниша по защите от коллекторов. Одна из самых оригинальных перспективных ниш, которые я встречал – помощь вкладчикам добывать свои деньги из “шатающихся” банков.
Автоматизация рутинных задач
Ребята из московского Solver, видимо, вначале снижали свои издержки за счет автоматизации и аутсорсинга типовых задач в регионах с дешевой рабочей силой. Сейчас выходят на международный рынок с сервисом, позволяющим решать типовые юридические задачи в разы дешевле аналогов.
Документы по шаблону
Французский онлайн-сервис Wonder.Legal помогает создавать документы по шаблонам на основании ответов пользователя. За полгода сервис вышел на международный уровень, окупаемость в каждой стране – от 3-5 месяцев, в Австралии каждое 3е посещение ресурса завершается продажей.
Онлайн-сервис подбора юристов
«Найдем Адвоката» подбирают юристов, готовых принять в удобное клиенту время, в нужном регионе (включая США, Таиланд, Европу) и подходящем бюджете. 600 обращений в месяц с конверсией в заказ услуги 20-25% (120-150 в мес.).
Возможность судиться за чужой счет
Сервис Platforma позволяет инвестировать в оплату судебных издержек третьих лиц за 20%-40% от выигрываемой ими суммы. Так люди без средств могут противостоять в суде сильным оппонентам, а юристы и инвесторы могут заработать сверхприбыль (до 133% годовых) в случае успеха. Платформа берет 10% от инвестиций за отбор дел с вероятностью выигрыша от 75% + бонус в случае выигрыша. В США так финансируют 30% судебных исков, в России ниша почти не занята.
Бизнес-медиум
Знаю человека, который делает бизнесы на предвидении изменений в законодательстве. Когда мы только познакомились, он занимался обманутыми дольщиками и имущественными спорами юр. лиц. Далее ушел в скупку квартир с банкротных аукционов. Далее, узнав про изменения в законе про хостелы, пошел в создание «правильных» сетей хостелов. Каждый раз он находил все более прибыльные ниши (мы обсуждали доходности по 20%-30% годовых с практически нулевыми рисками благодаря обеспечению вложений недвижимостью). И каждый раз он делал этот, не уходя во что-то принципиально новое, а опираясь на предыдущий опыт и наработанные связи.
Современный человек проводит в соцсетях огромное количество свободного времени. Поэтому реклама там – один из самых действенных способов привлечь клиентов в юридическую фирму. Вы можете:
Создать собственную группу ВКонтакте, Facebook, страницу вашей компании в Инстаграм и т. д.
Разместить рекламу фирмы и своего сайта в профессиональных сообществах.
Запустить таргетированную рекламу в соцсетях – например, направленную на определенный тип пользователей (от 40 до 60 лет, с конкретным обозначением статуса и проч.).
Хорошим решением может стать и запуск собственного YouTube-канала, на котором вы будете делиться своим опытом, наработанными «лайфхаками» и т.п. Пребывание на такого рода ресурсе способствует повышению вашей популярности, а, следовательно, и доверие к вам повышается. Разумеется, к созданию личного канала следует подходить со всей ответственностью, ведь, как и сайт, он станет вашим «лицом», «визитной карточкой».
Как завоевать клиентов, чтобы они стали постоянными
Нынешние условия диктуют новые правила оказания услуг, теперь мало просто хорошо делать свою работу. Для того, чтобы клиенты вновь и вновь к вам обращались, необходимо постоянно с ними взаимодействовать, обеспечивая широкий сервис и понятный тип сотрудничества. Например, для небольших и средних компаний можно разработать пакеты услуг, а для частных клиентов можно сделать следующие предложения:
· Клубные и дисконтные карты. Ваши постоянные клиенты могут получать индивидуальные скидки, либо поучаствовать в партнёрских программах.
· Оказание круглосуточной юридической консультации. Такое предложение, во-первых, нацелено на первичное консультирование.
· Осуществление бесплатной доставки документации клиенту. Когда клиент постоянный, то вы можете пригласить к сотрудничеству в будущем с выездом на его территорию, что выгодно подчеркнёт вас среди других специалистов.
Коммерческое партнёрство и ассоциации
Отыскать своего клиента юрист может сотрудничая с другими организациями, функционирующими в соседних областях, а также с коллегами. К примеру, можно подписать договор с некрупными компаниями, занимающимися строительством. Вы можете оказывать услуги по регистрации недвижимости (получение разрешений на выполнение разного типа работ, перепланировки).
Партнёрами также могут стать кадровые агентства (оказание услуг в области сборе документации), рекламные агентства (оказание услуг в разрешении проблем связанных с авторскими правами), страховые организации и организации, занимающиеся банковским делом. Такие компании могут предоставлять вам клиентов за определённый процент либо за взаимный пиар.
Если вы планируете сотрудничать со своими коллегами и адвокатами, вам удастся сэкономить деньги на рекламе и обеспечить себе более постоянный клиентский поток. Однако, останавливая свой выбор на подобном формате, стоит быть уверенным в своих партнёрах на все 100 процентов.