Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Продажи в интернет-магазине: что влияет и как повысить». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Отзывы клиентов на товары очень важны. Они влияют на решения будущих покупателей и, соответственно, на продажи. Как правило, перед тем как совершить покупку, пользователь уделяет большое внимание чужим комментариям, пристально читая о плюсах и недостатках товара от «первого лица». Зачастую, человек принимает решение о том, покупать вещь или нет, опираясь на слова других покупателей, а не на описание, представленное интернет-магазином.
Сопутствующие или похожие товары
В коммерции есть такие понятия, как up-sell и cross-sell.
Up-sell – это продажа похожего, но более дорогого товара. Например, клиент выбрал прошлогодний смартфон за 20 000 ₽, а мы предложили ему купить новую модель за 30 000 ₽.
Cross-sell – это допродажа товаров, которые могут оказаться полезными для клиента. Например, если человек покупает велосипед, можно предложить ему шлем, перчатки, бутылочку для воды.
В онлайн-магазинах похожие и сопутствующие продукты показывают в специальных блоках на странице с основным товаром. Такие блоки помогают клиенту сравнить товары или собрать полный комплект товаров. При этом человеку не нужно тратить время на дополнительные поиски: система сама подбирает подходящие варианты, опираясь на историю просмотров.
Как повысить продажи на маркетплейсе: кратко о главном
Вместо вывода пробежимся по основным факторам, на которые стоит обратить внимание для успешного продвижения карточки.
| Аспект | Почему это важно | Рекомендации |
|---|---|---|
| Оптимизация | Чтобы потребители смогли легко найти товар через поисковые системы | Подобрать подходящие ключевые запросы, использовать их в названии и описании карточки |
| Реклама | Так потенциальный покупатель узнает о вашем продукте | Использовать возможности таргетированной и контекстной рекламы, предложения самого маркетплейса и рекламы у блогеров |
| Изображения и видео | Внешний вид товара — первое, на что обращает внимание пользователь | Загрузить эстетичные и информативные фотографии с реалистичным изображением продукта. Если уместно — использовать инфографику и загрузить небольшой видеообзор товара |
| Название и описание | Так потребитель получает основную информацию, которая помогает принять решение о покупке | Соблюсти требования к объему и оформлению, сделать упор на информативность и сильные стороны товара |
| Цена | Познается в сравнении. Если у продавца стоимость неоправданно выше, чем у конкурентов — выберут товар другого поставщика | Участвовать в акциях маркетплейса, анализировать конкурентов и учитывать это при расчете цены |
| Отзывы, работа с блоком «Вопрос-ответ» | Позитивные отзывы вызывают доверие и подталкивают к совершению покупки, а негативные могут отпугнуть | Работать с обратной связью и следить за ситуацией на выбранной площадке. Также своевременно отвечайте на вопросы пользователей о товаре — это поможет потенциальному покупателю получить исчерпывающую информацию о продукте |
Ошибки: почему продажи не увеличиваются
Приведем 3 распространенных причины-мысли владельцев бизнеса:
- Увеличим ассортимент — вырастут. Довольно часто это дает обратный эффект. Каждая новая категория способна значительно уменьшить его. Клиенты начнут смотреть, выбирать, а потом уйдут туда, где все понятно и наименований 2, а не 30.
- Чем больше будет рекламы, тем лучше. Скорее наоборот. Чем чаще пользователь видит одно и то же, тем сильнее оно его раздражает. Это пустые затраты.
- Снизим цены, тогда народ пойдет. Этот способ не всегда так срабатывает. Если ценник покажется покупателю слишком маленьким, он решит, что его обманули, а товар низкого качества.
Мы разобрали способы, как повысить объем своих продаж и уровень спроса на продукцию и услуги, что точно стоит попробовать, а что рекомендуется только для отдельных видов бизнеса. Все эти методы действенны и испробованы на практике тысячами разных фирм. Но какая поможет именно вам — зависит от того, насколько успешно продумана стратегия продвижения. Рекомендуем пробовать все поэтапно и смотреть, на что клиенты реагируют больше.
Обратите внимание на важные аспекты при загрузке товара:
1. Чтобы товар был привлекательнее для покупателей, укажите как можно больше характеристик.
Скорее всего, покупатель не захочет покупать непонятный товар без подробного описания.
Важные требования к оформлению товаров: грамотное описание соответствует товару и не содержит лишней информации, не содержит ссылок и отсылок к другому источнику.
Добавьте в описание товара мультимедийные элементы. Изображения и видео акцентируют внимание на отдельных характеристиках товара и наглядно раскрывают преимущества. Это называется Rich-контент.
2. Загрузите для товара:
- главное изображение – показывается первым на карточке товара;
- дополнительные изображения;
- изображения с вариантами цвета продукта или изделия;
- видеоролик с презентацией и обзором функций.
Скидка за брошенную корзину
Посетитель пришел на сайт, выбрал товар, положил его в корзину, а потом так и не совершил покупку? Отправьте ему напоминание об этом на почту, предложите скидку за покупку и ограничьте ее по времени – помогите принять решение покупателю. Недостаток этой технологии в том, что нет возможности отправлять письма о брошенной корзине незарегистрированным на сайте пользователям. Но и с этим можно бороться – сделайте упрощенную регистрацию и предложите через 15 секунд во всплывающем окне зарегистрироваться на сайте и получить скидку на первую покупку. Так можно получить зарегистрированного клиента и вернуть его, если он не совершит покупку.
Как реализовать? Существует много сервисов, которые интегрируются с сайтом на разных CMS и реализуют этот функционал, также можно уточнить — возможно это уже есть в вашей CMS.
Личное мнение не имеет (большого) значения
В мире очень много специалистов с различным мнением. К сожалению, большинство из них заблуждается или вовсе некомпетентно. Люди видят мир со своей «башни» и думают, что все вокруг похожи: «Я никогда не кликаю на рекламу!»; «Сейчас никто не делится своей имейлом!»; «Я думаю, что нужно идти направо, а не прямо!»; и так далее.
Вы не весь мир. Вы не ваш клиент. Следовательно, нельзя делать выводы о поведении пользователя на основе личных предпочтений. Многих тянет к такому подходу, но нужно сопротивляться. Вместо этого сосредоточьтесь на доказательном маркетинге.
Интернет уже прошел историческую стадию зачаточного состояния. Прошло много лет, чтобы успеть протестировать, попробовать и посмотреть, что работает в интернете, а что нет. Существуют целые фреймворки для тестирования программ, стопки академических исследований и множество данных.
Предлагаемый чеклист представляет собой сводку ключевых элементов, которые помогут развить интернет-продажи (или любой другой вид конверсий).
Всякий раз, когда вы просите людей совершить действие, возникает трение. К сожалению, невозможно удалить все трения из коммерческой сделки. Можете только минимизировать их.
Трение включает в себя все сомнения, колебания и мысли людей, раздумывающих о том, чтобы отдать вам деньги за товар.
Действительно ли это стоит этих денег? Не сломается ли? Могу ли я доверять этому сайту? Будет ли это работать? Что, если оно не подойдет? Это случайно не «развод»? Правильный ли это выбор для меня? Понравится ли ей это?
Способ обратить язычника в верующего – это разрешить все сомнения и дать ему полную информацию, чтобы он мог себя убедить.
Элементы, которые добавляют трение:
- Долгий и/или сложный процесс. Любые формы с 10 полями, 3-страничными приложениями и т.д.;
- Сайты с ужасным юзабилити. Люди не понимают, как купить или не могут найти контактную информацию;
- Анонимный сайт. Имена, фотографии, номера телефонов или физический адрес не видны. Если это скрывается, то значит, вам нельзя доверять;
- Отталкивающий любительский сайт. См. пункт 3;
- Недостаточно доказательств. Вы делаете кучу заявлений, но не подтверждаете их;
- Недостаточно информации. Кресло: 80 см, черный, 5000 долларов. Существуют тысячи сайтов, на которых почти нет информации о товарах, которые они продают. Исследования показывают, что 50% покупок не доходят до завершения из-за недостатка информации.
- СНС. Страхи, неуверенность, сомнения. Способ преодолеть это – обратиться к этим СНС через текстовый контент. Также опрашивайте клиентов, чтобы узнать, кто они.
Продажи – результат совместного действия таких инструментов, как привлечение, конверсия и удержание клиентов. Любая компания задается вопросом о том, как повысить продажи. Конкуренция растет, поведение клиентов меняется, поэтому бизнесу постоянно приходится придумывать новые методы привлечения внимания, которые помогут увеличить продажи и сохранить рентабельность. Некоторые из них позволяют выйти на прибыль быстрее, другим требуется больше времени, зато в долгосрочной перспективе они срабатывают эффективнее.
Формирование «воронки продаж» начинается с привлечения клиентов. Поговорим о том, каким образом можно заинтересовать потенциальных покупателей.
1. Использование рекламных кампаний.
Активная реклама относится к наиболее востребованным способам привлечения клиентов, поскольку помогает не только заинтересовать аудиторию, но и отстраниться от конкурентов.
Эффективность рекламной кампании зависит от ряда факторов:
- креативности, применения понятных целевой аудитории фишек, использования хайпа;
- выбора канала размещения рекламы, исходя из интересов потенциальных клиентов;
- демонстрации выгоды покупателя в рекламном сообщении;
- обязательного тестирования рекламы, поскольку определить, какое сообщение показало лучшую конверсию можно, только анализируя полученные показатели.
Говорить о том, что определенные виды рекламы больше неэффективны, нельзя. Например, чтобы повысить отклик и продажи при помощи наружной рекламы, ее следует размещать в правильных местах, где она привлечет внимание целевой аудитории. К примеру, водители практически не обращают внимания на билборды вдоль дороги, в то время как женщинам-пассажирам она интересна. Наружная реклама эффективна для сообщения аудитории о проходящих акциях.
По-прежнему поможет повысить продажи компании реклама на транспорте. Ее увидят и водители, и пассажиры, и пешеходы.
Правильно настроенная таргетированная реклама привлекает внимание исключительно целевой аудитории. Для удачного запуска рекламных кампаний в социальных сетях, контекстной рекламы или ремаркетинга необходимо проводить сплит-тестирование (А/В тестирования), оно покажет, какое сообщение стало максимально конверсионным.
Также нуждаются в тестировании рекламные видеоролики. Проведя исследование на разных фокус-группах, можно собрать аудиторию, определиться с новыми идеями, получить обратную связь от потенциальных клиентов, и в итоге правильно израсходовать рекламный бюджет.
2. Предложение скидок, акций, подарков, сертификатов, проведение конкурсов.
Как краткосрочно повысить розничные продажи? Привлечь и заинтересовать покупателей с помощью таких инструментов маркетинга, как:
- акции, ограниченные во времени;
- скидки в честь какого-либо события;
- скидки при покупке на определенную сумму;
- скидки на второй, третий, четвертый товар в чеке;
- скидки на сопутствующий продукт;
- скидки для отдельных категорий клиентов (пенсионеров, студентов и т. п.).
Повышение продаж в интернет-магазине
Большинство интернет-магазинов не имеет ограничений по реализации, но лишь небольшая часть предпринимателей стремится к тому, чтобы повысить продажи своей продукции. Если же они и ставят перед собой такую цель, то делают это путем повышения стоимости предлагаемых товаров. Такая тактика может сработать только в том случае, если компания является монополистом на рынке. Поговорим о других способах увеличения продаж.
- Правильно настроенный магазин.
Медленное открытие сайта, сложный интерфейс, большое количество рекламы не будут способствовать росту продаж даже при использовании самых продвинутых техник продвижения продукции. Следовательно, чтобы получить желаемый результат, начинать следует с решения технических вопросов, облегчая путь посетителей сайта до этапа оформления заказа.
- Проведение полного аудита сайта.
Возможно, у интернет-магазина существуют технические проблемы, мешающие посетителям совершать покупки. Они могут быть связаны со сложной авторизацией, регистрацией в личном кабинете, неработающей кнопкой корзины, попадающими в спам или не приходящими на электронную почту письмами и пр. Если предприниматель далек от технических тонкостей, лучше обратиться за помощью к специалисту, который проведет полный аудит сайта, выявит и исправит существующие ошибки.
- Подробные описания товаров.
Пользователей привлекает то, что можно получить бесплатно. Вовлекайте больше клиентов с помощью розыгрышей. Но учтите, что это должен быть действительно стоящий приз, за который захочется побороться.
Анонсировать конкурс можно на сайте или в социальных сетях. Это вовлечет большее количество новых пользователей и увеличит количество подписчиков. Конкурсы в соцсетях — один из лучших способов повысить узнаваемость бренда, собрать подписчиков и увеличить продажи.
Принципы проведения конкурсов:
— создать уникальный хэштег;
— создать ролик/картинку-анонс про конкурс;
— сделать посты-примеры для вдохновения пользователей;
— модерировать комментарии и общаться с участниками;
— защищать права на использование контента, созданного пользователями;
— соблюдать правила сети и публиковать условия проведения конкурса.
Уберите отвлекающие факторы
Простота и информативность — залог успеха. Все, что потенциально может отвлекать внимание пользователя от призывов к действию и решения основной задачи, ради которой он пришел на сайт, лучше убрать. Иначе есть риск, что из-за перманентно выпрыгивающих изо всех сторон онлайн-чатов, пуш-уведомлений и баннеров со спецпредложениями, он может просто не заметить кнопку «Купить» или вообще забыть зачем пришел.
Есть простой способ понять, нужен вам определенный элемент на сайте или нет. Просто задайте себе простой вопрос: «Каким образом это способствует увеличению продаж на сайт?». Если ответ негативный или ценность его непонятна, значит, можно смело убирать.
Применяйте техники кросс-продаж и допродаж
Суть техники перекрестных продаж в предложении клиенту сопутствующих или дополнительных товаров/услуг. Например, на странице с моделью фотоаппарата в интернет-магазине можно выводить предложение купить сумку, штатив, объективы и другие подобные вещи. Допродажа (up-selling) — это работа на увеличение среднего чека. Например, когда покупатель изначально интересовался обычными межкомнатными дверьми из МДФ, а вы предлагаете ему обратить внимание на дизайнерские модели из покрытием из шпона.
На сайтах это чаще всего реализуется в виде вывода рекомендательных блоков и определенной доработки посадочных страниц, если речь идет об услугах. Это фактически разовая работа, но эффект от нее может быть хороший.
Social Media Marketing – один из самых актуальных на сегодня способов повысить узнаваемость бренда и увеличить продажи. Соцсетями пользуются все. Создать страничку магазина внутри социальной сети обязан каждый. Активное ведение сообщества, публикация полезного материала и новостей компании, общение с аудиторией, возможность оставлять и читать отзывы о приобретенных товарах, информирование об акциях, распродажах, скидках – все это положительно скажется не только на лояльности аудитории, но и на числе заказов. Все популярные соцсети обладают достаточным функционалом, чтобы организовать продажи прямо внутри площадки без надобности переходить на внешний сайт магазина. Такой шаг облегчит жизнь вашим клиентам и позволит им оформлять заказы на удобной для них платформе.
Концепция подлинной персонализации покупок на самом деле проста. Если на страничке товара прямо написать о том, кому он лучше всего подойдет – это будет точное попадание в десятку! Помните про желание потребителя узнать себя и почувствовать, что о нем заботятся!
Однако креативные бренды уже давно используют естественные отличия каждого продукта в своих каталогах, чтобы лучше говорить с определенными частями своей целевой аудитории. Персонализация гарантированно станет еще более точной в самом недалеком будущем, потому что это то, чего хотят потребители, 78 % опрошенных ответили, что более личный контент и персонализированное описание продукта делает его более вероятными для покупки.
Бренды должны понять эту проблему и создавать контент продукта, который обращен к конкретному образу потребителя данного продукта. Начните например с того, что используйте более ориентированную на семью терминологию и сделайте соответствующие фотографии для упаковки — это хорошее начало.
Демографические и поведенческие данные могут помочь вам в принятии некоторых решений. Помните, что вы никогда не должны жертвовать индивидуальностью и четкостью описания продукта. Отстройка от конкурентов отлично помогает увеличить продажи в интернет-магазине. Именно поэтому один и тот же продукт описан по-разному в Walmart vs. Amazon.